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Come vendere qualsiasi cosa

Ti ricordi Leonardo di Caprio che dice “vendimi questa penna” in Wolf of Wall Street? Non devi essere un venditore per vendere e non devi fare la fine di Di Caprio in quel film, ma se ti interessa acquisire questa competenza (in modo consapevole) sicuramente non sbagli.
Si, perché per quanto alla maggior parte delle persone non piaccia ammetterlo, siamo tutti venditori. 

Sei un venditore quando stai cercando di convincere qualcuno della giustezza della tua opinione, quando trascini gli amici a cena in un posto piuttosto che in un altro. È un venditore il bambino che vuole ottenere un nuovo gioco dai genitori, ed è un venditore la persona innamorata che si propone con le migliori argomentazioni alla persona che desidera.

Perché quindi non far diventare quest’atto, un atto consapevole e positivo? Puoi aiutare tante persone a ottenere ciò che desiderano, a risolvere un problema, a sentirsi meglio, o anche ad ottenere un beneficio immateriale, e per questo puoi ricevere del denaro. 

Non è fantastico? Io lo trovo un affare, nel senso più elevato del termine.

Ecco quindi 4 segreti per vendere qualsiasi cosa

N.1 Le persone non comprano con la logica ma con l’emozione.

Lo sanno tutti! O quasi…

Si acquista per validate la propria immagine di sé, per gratificare se stessi, con un acquisto personale, e per gratificare se stessi acquistando per qualcun altro, godendo della propria generosità.
Si acquista poi anche per vera generosità, per far piacere all persone care, e si acquista per soddisfare un proprio gusto, per sfogare una tensione, per acquisire un senso di sicurezza, per appartenere a un gruppo, reale o ideale, e per molti altri motivi. 

Alla base, c’è sempre un’emozione che fa scattare l’acquisto, che viene poi motivato dalla logica.

Ecco un esempio: perché ho comprato un iphone? Perché mi piace il design, perché mi fa sentire che ho gusto per le cose belle, perché è costoso e mi sento orgoglioso di potermelo permettere, perché c’è la mela dietro che ha creato esattamente quell’emozione che io voglio possedere. 

Non c’è bisogno che il commesso cerchi di vendermelo, l’ho già comprato prima ancora di uscire da casa! 

Poi dirò a me stesso che mi serve per essere più efficace e connesso col mio lavoro, ma so esattamente che questa motivazione razionale non sta in piedi.

Sia che tu venda un prodotto collegato a un acquisto emozionale, come un bene durevole o di lusso, sia che tu venda un bene più ordinario, non sottovalutare mai nella tua offerta e proposizione di vendita il coinvolgimento emozionale.

N.2 Le persone non comprano un prodotto o un servizio ma un beneficio

Mi interessa solo relativamente, a meno che non sia un medico o un esperto, sapere che un integratore alimentare è composto da una certa percentuale di ingredienti, che è venduto all’interno di capsule di un particolare materiale e che il packaging si apre in un certo modo. Quello che mi interessa conoscere e che mi farà acquistare il prodotto, è sapere che otterrò dei buoni risultati per la mia attività sportiva o per la mia nutrizione. Solo in un secondo tempo presterò attenzione a come è fatto.

Quando proponi un prodotto o un servizio fai in modo di spiegare cosa c’è di buono per la persona e cosa questo prodotto o servizio può fare per migliorare la sua vita. Ricorda vendi i benefici, non le caratteristiche.

N.3 Si acquista una storia, poi anche il valore d’uso.

Questo, a vari livelli, vale ovviamente in modo diverso per un prodotto per la pulizia della casa e per un costoso capo firmato.

In mezzo a milioni di prodotti presenti sul mercato, scegliamo quelli che maggiormente si rapportano con la nostra storia personale, con il nostro mondo. Come avviene questo? Attraverso un particolare legame che un prodotto o un servizio riescono a creare con noi. Le scatolette di tonno potrebbero avere tutte lo stesso contenuto, ma leggere su una confezione che quel tonno nuotava felice in acque incontaminate dove pescatori barbuti sfidavano le intemperie, imitando i loro antenati, per andare a pescare il tonno, rende il processo meno cruento di quello che è in realtà, e la scatoletta di tonno ci sembra quasi affascinante.

La pubblicità ha da sempre raccontato storie per vendere i prodotti e, al di là della qualità, chi ha raccontato la storia più intrigante ha guadagnato la fetta di mercato più ampia.

Fa in modo che la tua proposizione di vendita attinga a una storia, possibilmente vera, e meglio ancora, la tua storia personale. Siamo abituati fin da bambini a trovare irresistibile una frase che inizia con: c’era una volta…

N.4 Le persone comprano una soluzione al problema non la prevenzione del problema.

Ci saranno sempre persone più informate, con la capacità di pianificare il proprio futuro, la propria salute, il proprio stile di vita e il loro tempo, il problema è che sono molto poche!

La maggior parte della gente acquista per una gratificazione immediata o per risolvere un problema, e la gratificazione immediata è allo stesso tempo un modo per trovare conforto, evadere dalla tensione sociale, premiarsi per sfuggire anche per poco a un’insoddisfazione.

Se qualcuno ha un problema di salute vuole risolverlo il prima possibile. Poi magari considererà delle sane abitudini per prevenire il ripetersi del problema e mantenersi in salute. 

Fai in modo di veicolare il concetto che il tuo prodotto o servizio risolve un problema, o comunque trasforma la proposizione di prevenzione e sicurezza futura in una affermazione di vendita che aiuta la persona ad andare via dalla situazione da risolvere, piuttosto che verso la situazione desiderata, quella sarà una diretta conseguenza della tua vendita, e tu avrai aiutato la persona a ottenere comunque un miglioramento.

Spero che questo articolo ti sia stato utile, se è così lascia un commento, e se c’è un argomento che ti farebbe piacere che venisse trattato in futuro, fammelo sapere o scrivilo sempre nei commenti.

Grazie per la tua attenzione, ti auguro tutto il meglio e tanto successo.

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